El Imserso abre reservas el lunes a 30 € por persona y noche: el problema es el resto de tu invierno

El lunes 14 de septiembre arranca la comercialización de los viajes del Imserso 2026-2027. Durante dos semanas, en la Costa Blanca se va a decidir buena parte del calendario de octubre a mayo de muchos hoteles. Y conviene mirar la campaña con una calculadora delante, porque la cifra que deja una plaza adjudicada y la cifra que necesitas para cubrir costes en 2026 se han separado mucho. Este artículo no va de si el Imserso es bueno o malo: va de cuánto de tu invierno estás delegando en una adjudicación y qué haces con el resto.

Qué pasa exactamente a partir del lunes

La temporada 2026-2027 sale con 879.213 plazas, de las cuales 440.284 corresponden a costa peninsular —el lote donde entran los hoteles de la Comunitat Valenciana, Cataluña, Andalucía y Murcia—, 228.142 a costa insular y 210.787 a turismo de escapada. El Gobierno ha prorrogado el contrato de la temporada anterior, así que se mantienen precios, suplementos y condiciones.

El calendario de reservas, según Hosteltur, va escalonado:

• 14 y 15 de septiembre: reservan los acreditados de Andalucía, Aragón, Castilla y León, Extremadura, Galicia, Madrid, Melilla, Navarra y La Rioja (preferentes el 14, no preferentes el 15).
• 16 y 17 de septiembre: les toca a Asturias, Cataluña, Castilla-La Mancha, Comunitat Valenciana, Ceuta, Baleares, Canarias, Cantabria, Murcia y País Vasco.
• Del 14 al 18: cada usuario solo puede elegir viajes del cupo de su provincia de residencia. A partir del 19 se libera lo que haya quedado sin vender en cualquier provincia.

Dicho de otro modo: entre el 14 y el 18 se reparte la demanda cautiva, y a partir del 19 empieza la pelea por el sobrante. Si tu hotel depende de estar en ese sobrante, tu ocupación de febrero se decide en una web que no controlas.

La cuenta que casi nadie hace en voz alta

Los precios publicados para el lote de costa peninsular en esta temporada son 309,22 € los diez días con transporte y 270,39 € sin transporte (244,04 € y 224,63 € en la modalidad de ocho días). Incluyen alojamiento en habitación doble compartida, pensión completa, seguro colectivo, asistencia sanitaria complementaria y programa de animación.

Diez días de estancia son nueve noches. Así que la modalidad sin transporte sale a 30,04 € por persona y noche en pensión completa. En una doble compartida, eso son unos 60 € por habitación y noche —comida y cena incluidas— y ese es el importe que paga el pensionista, no el que ingresa el hotel: de ahí sale todavía el margen de la adjudicataria.

Los suplementos matizan algo el cuadro: 100 € por viajar en temporada alta (octubre, mayo y junio en la Península), 22 € por noche por habitación doble de uso individual y 100 € por cada segundo viaje en la misma campaña. Y hay una obligación que sí juega a favor del hotelero: las adjudicatarias tienen que repartir el 36% de las plazas de cada lote de forma proporcional entre todos los meses de campaña, precisamente para sostener el empleo en los meses flojos.

El programa cumple su función social y llena camas que de otro modo estarían vacías. El problema no es ese. El problema es lo que cuesta hoy tener esas camas abiertas.

Por qué Benidorm ha pasado del 80% al 50%

Aquí está el dato que debería marcar la conversación de este otoño. Según datos de la patronal Hosbec recogidos por Hosteltur, Benidorm representaba hace unos años cerca del 80% de las plazas del Imserso ofertadas en la Comunitat Valenciana; hoy esa cifra ha caído por debajo del 50%. Los motivos que señalan los propios hoteleros: falta de rentabilidad, retrasos crónicos en las adjudicaciones y las condiciones de los nuevos pliegos. Hosteltur llegó a cifrar el impacto potencial de esa retirada en 150 millones de euros y 15.000 empleos en riesgo en la Comunitat.

Que los hoteles se salgan no es capricho. Es la misma aritmética que Hosbec puso encima de la mesa a principios de septiembre al analizar el verano: «incrementar la ocupación no equivale a ganar más». La patronal enumera cuatro frentes que se están comiendo el margen: el coste laboral y el absentismo, la energía —un 46,5% más cara en España entre 2021 y 2026—, la alimentación (huevos +22%, carne +18%, café +17% según el INE) y la amortización de las reformas, que en el primer semestre de 2026 movilizaron más de 1.077 millones de euros en el conjunto del país.

Con los huevos un 22% más caros, una plaza en pensión completa a 30 € deja de ser una decisión obvia. Y si tú decides salirte, o si te adjudican menos plazas de las que esperabas, aparece un hueco de siete meses que hasta ahora no tenías que vender.

Mide tu hueco antes de decidir nada

Antes de la reunión en la que se decide si entrar o no en la próxima campaña, hay tres números que conviene tener calculados. Se sacan del PMS en una tarde:

• 1. Qué porcentaje de tus pernoctaciones de octubre a mayo vinieron de turismo social la temporada pasada. Si pasa del 40%, no tienes un canal: tienes una dependencia.
• 2. Cuál es tu punto muerto real por habitación y noche en invierno. Costes fijos de tener el hotel abierto (personal mínimo, energía, mantenimiento, amortización) divididos entre las habitaciones-noche disponibles. Ese número es el suelo por debajo del cual abrir cuesta dinero.
• 3. Cuántas habitaciones-noche te quedarían libres si en la próxima campaña te adjudican un 30% menos de plazas. Ese es el volumen que tu marketing tiene que aprender a vender, y conviene ponerle un número antes de que llegue enero.

Es el mismo ejercicio que proponíamos al analizar el coste real de adquisición por canal: ordenar los canales por lo que dejan, no por lo que llenan. El turismo social suele salir arriba en volumen y muy abajo en margen, y esa asimetría es precisamente la que hay que corregir con tiempo.

Cómo se vende ese invierno sin esperar a una adjudicación

La buena noticia es que la demanda existe y es de proximidad. En la segunda quincena de agosto, el 64,3% de los clientes de la Costa Blanca fueron nacionales (66,7% en Alicante Sur), y la Comunitat encaró septiembre con un 87,4% de reservas ya confirmadas. El viajero español, que reserva con menos antelación y compara más, es exactamente el perfil que mejor responde al canal directo. Cuatro palancas, en el orden en que las trabajamos con los hoteles de la Costa Blanca:

• Empieza por tu propia base de datos. Los clientes de campañas anteriores del Imserso son tuyos, no de la adjudicataria: han estado en tu hotel, conocen la habitación y muchos repetirían en la misma fecha. Una campaña de email a ese fichero con una tarifa de temporada a nueve o diez noches tiene coste de adquisición casi cero. Es lo que menos cuesta y lo primero que se olvida.
• Segmenta por motivo, no por edad. Estancias largas de invierno, sénior no dependiente con pensión media, teletrabajo de temporada, grupos deportivos, ciclismo, senderismo, golf. Cada uno de esos públicos tiene una campaña distinta en Meta Ads, y ninguno se capta con el creativo de sol y playa de julio.
• Vende el paquete completo, no la habitación. El Imserso funciona porque el pensionista compra pensión completa, traslado y actividades en un solo precio. Nada te impide montar ese mismo producto en tu web, a tu margen, con tu restaurante y tus excursiones. La lógica de venta es la del upselling pre-estancia, solo que aquí va dentro de la tarifa desde el principio.
• Y empieza ya, no en noviembre. La ventana de compra del invierno se abre en otoño: quien espera a tener el hotel medio vacío en diciembre acaba tirando de precio. Lo desarrollamos en desestacionalización en la Costa Blanca.

Y hay una razón de fondo para no dejarlo pasar un año más. El informe El estado de los hoteles independientes 2026 de Cloudbeds sitúa la dependencia de las OTA en el 63,4% de las reservas del hotel independiente, frente al 61,3% del año anterior, y recuerda que entre 2019 y 2025 el RevPAR creció un 19% mientras el coste de adquisición subía un 25%. Cambiar una dependencia —el Imserso— por otra —Booking— no arregla la cuenta de resultados. Solo cambia el nombre de quien decide tu precio.

Tres cosas para esta semana

• Hoy. Calcula tu punto muerto por habitación y noche en invierno. Un número. Compáralo con lo que te queda de una plaza de turismo social.
• Esta semana. Extrae del PMS los contactos de huéspedes de campañas anteriores que repitieron y comprueba si tienes permiso comercial para escribirles. Si no lo tienes, ese es el primer arreglo.
• Antes de octubre. Define un producto de estancia larga de invierno con precio propio y publícalo en tu web. Aunque el primer año venda poco: sin producto no hay campaña que valga.

El lunes se reparten 879.213 plazas y ninguna de esas decisiones la tomas tú. Las siete semanas siguientes, en cambio, sí son tuyas. Es bastante mejor sitio para estar.